태국 수출 상담은 많은데
왜 계약은 한 번도 성사되지 않을까?
해외 수출을 준비하거나 이미 시도해본
한국 제조사라면 한 번쯤은 이런 경험이 있을 겁니다.
- 태국 바이어와 미팅은 여러 번 했고
- 샘플 요청도 받았고
- 반응도 나쁘지 않았는데
결과는 항상 ‘보류’ 혹은 ‘무응답’.
처음엔 이렇게 생각합니다.
“아직 타이밍이 아닌가 보다.”
“조건이 조금 안 맞았나 보다.”
하지만 같은 일이 반복되면
이 질문으로 바뀝니다.
“이 방식 자체가 문제인 건 아닐까?”
한국 제조사의 태국 수출, 너무 익숙한 구조
그동안 태국 수출은
거의 공식처럼 같은 흐름이었습니다.
- 전시회 또는 소개로 바이어 연결
- 미팅 진행
- 샘플 발송
- 가격·조건 협의
- 답변 대기
겉으로 보면 합리적이고 정상적인 수출 절차입니다.
하지만 이 구조에는 잘 보이지 않는 결정적인 한계가 있습니다.
👉 실제 ‘판매’가 일어나기 전까지
아무것도 검증되지 않는 구조라는 점입니다.
태국 바이어는 왜 쉽게 결정을 하지 않을까?
많은 제조사들이
바이어가 결정을 미루는 이유를 이렇게 추측합니다.
- 가격이 비싸서
- 브랜드 인지도가 낮아서
- 경쟁사가 많아서
물론 일부는 맞는 말입니다.
하지만 더 근본적인 이유는 따로 있습니다.
바이어의 입장에서는 ‘확신’이 없기 때문입니다
대부분의 바이어는
- 이미 여러 나라, 여러 제품을 동시에 검토하고 있고
- 리스크 없는 제품만 선택하려 합니다.
즉,
“이 제품이 정말 태국에서 팔릴까?”에 대한
확신이 없는 상태에서는
굳이 먼저 움직일 이유가 없습니다.
그래서 미팅은 많아지고,
샘플 요청도 늘어나지만,
실제 계약은 극히 드물어집니다.
중요한 사실 하나
태국 소비자는 이미 한국 제품을 사고 있습니다
아이러니하게도,
한국 제조사가 바이어의 답을 기다리는 동안
태국 소비자는 이미 온라인에서
한국 제품을 구매하고 있습니다.
그 중심에 있는 플랫폼이 바로
Shopee 입니다.
태국은 동남아시아 국가 중에서도
온라인 쇼핑 비중이 매우 높은 편이며,
Shopee는 일상 소비에 깊숙이 자리 잡은 플랫폼입니다.
문제는
- 소비자는 이미 구매하고 있는데
- 제조사는 그 시장을 직접 보지 못하고 있다는 점입니다.
그래서 계약이 안 되는 겁니다
정리하면 이유는 명확합니다.
- 바이어는 ‘확실한 제품’만 원하고
- 제조사는 ‘확신 없는 상태’로 바이어를 설득하고 있으며
- 실제 시장 반응 데이터는 아무도 보지 못하고 있습니다.
이 구조에서는
미팅이 늘어날수록
기대보다 피로감만 쌓이게 됩니다.
이미 다른 방식은 시작됐습니다
예전에는 어쩔 수 없었습니다.
- 태국 법인이 필요했고
- 현지 계좌와 세무 이슈가 있었고
- 물류·운영·CS를 직접 감당해야 했기 때문입니다.
하지만 지금은
환경이 완전히 달라졌습니다.
✔ 한국 사업자 그대로
✔ 온라인 플랫폼을 통해
✔ 태국 소비자에게 직접 판매
가 가능한 구조가 만들어졌습니다.
이제 수출은
“바이어를 설득하는 일”이 아니라
“시장에서 반응을 확인하는 일”로 바뀌고 있습니다.
이 글이 낯설지 않다면
- 바이어 미팅은 반복되는데 성과가 없거나
- 태국 시장을 고민은 하지만 방법이 막막하거나
- “다른 접근이 필요하지 않을까?”라고 느끼고 있다면
이미 방향은 잡으신 겁니다.
다음 글에서는
👉 태국 바이어가 왜 항상 ‘가격부터’ 묻는지,
👉 그리고 그 질문에 끌려가지 않고 대응하는 방법을
구조적으로 풀어보겠습니다.
다음 글 예고
「태국 바이어는 왜 항상 ‘가격부터’ 물어볼까?
– 문제는 가격이 아니라 구조입니다」
이제는
기다리는 수출이 아니라,
직접 확인하는 수출의 이야기를 시작해보겠습니다.
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